|专业化路线打造专业体检中心销售团队|名博客栈

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  • 名称: 专业化路线打造专业体检中心销售团队
  • 发布时间 : 2014-06-29 16:02:00

  从销售的角度来讲,健康体检产品属于“销售导向型”的产品,有别于医院的“技术导向型”。即,体检中心的业务好坏往往取决于销售能力,特别是在品牌尚未建立的初期。

  体检行业的销售从无到有,行业精英们不断的摸索并努力着。纵观行业内各家机构的销售模式各有各地优势,可以说百花齐放。

  但是,从目前客户的层面来看,很多体检中心仍然停留在靠几个大客户撑门面,中小客户和个人客户的收入比例相对较低的矛盾中,这说明中心的品牌知名度还不是很高,销售团队还不是很成熟。因为大客户虽然可以短时间撑门面但是俗话说“树大招风”,很多人都盯着你的大客户,而且大客户往往折扣较低,利润空间并不大。真正成熟的体检中心,中小客户应该占到75%,这些团队客户人数不多但单价高且折扣少,而且不容易流失。

  在市场开发的初期,体检中心应该采用宽松的销售政策,高提成以鼓励销售人员努力开发市场,当品牌建立之后,再慢慢的进入客户管理和服务阶段,从而减低提成增加底薪,进入到销售管理的另一个阶段。

  实际上对于专业体检中心来讲,很多行业存在着巨大的市场潜力,如果体检中心的管理者有着专业化的销售团队的理念那么,你一定会成功!

  这里所说的专业化销售团队一是说销售人员要有相当的销售技巧和经验,另外关键就是销售员开发市场要走专业化路线:

  将根据行业划分出几个专业团队,这些团队主要任务就是在某个领域内开发市场,同时也可以做一些其他领域的客户。

  1、金融团队。

  成立销售部的金融小组主要任务是开发金融行业的客户,如各大银行,银行的各大支行,信用卡中心等。证券公司、金融服务机构等都是金融团队的目标市场。

  2、教育团队。

  高校、高中、中专、中学、小学、幼儿园市场巨大。教育团队的主要目标市场就是教育板块,结合公司现有的资源重点开发大学城、各区教育局、退管会、教育工会、教育署等。系统的开发会带来系统的客户。

  3、工会系统团队。

  大型国有单位都是由工会负责安排体检的,或者至少工会是很有发言权的。以上海市场为例,上海市总工会下属还有各个区的工会、行业工会例如上海市机电工会、纺织工会等、外高桥工会、张江工会。工会是独立法人组织,是可以开展经营的,可以利用和工会的合作开发工会系统内的单位体检,可以给工会利润分成。

  通过系统的培训和团队之间以及个人之间的竞争提高团队战斗力。

  通过团队建设,培养销售员进行专业化的销售,加们系统的开发市场,另外有业界良好的口碑做基础,诚信经营,把好质量,这样通过一段时间的开发和运作体检中心的业务就会走向正轨。